kintoneを使って
パッケージの柔軟性が向上！
セミオーダー型 SFA
「NICE営業物語 on kintone」

販売形態としましては、自社からの直接販売とパートナー企業経由での間接販売の両方を実施しています。

自社直販では、ホームページからの引き合い拡大のためのSEO対策の実施や、大型展示会への出展、またWeb広告などにも取り組んでいます。サイボウズのパートナーサイトからの流入もあるので、お客様の検索でヒットしやすいように掲載内容を工夫しています。さらに、IT導入補助金にも対応しておりますので、補助金を利用して幅広いお客様に届けられるような取り組みもしています。

間接販売では、パートナー企業様への勉強会の実施や案件同行はもちろん、パートナー様のフェアへ出展させていただく機会などもいただいています。こうした協業はサイボウズのCy-Musubiなどでもお声がけいただくこともあります。

売上は毎年右肩上がりに成長しており、「NICE営業物語 on kintone」の提供が軌道に乗り始めた2016年頃と比べても、5倍以上となっています。特にコロナ禍のクラウドサービスへの需要拡大により大きく伸長しました。現在では「NICE営業物語 on kintone」は自社の事業の柱の一つとなっています。

導入業種を見てみても、製造業、小売・流通業、それから建設業と一般的な業種分布と近い傾向となっており、市場の幅広いお客様に届けられていると思っています。

たいへん多くのメリットを感じています。はじめにセミオーダー型という提供形態のメリットですが、初回の打ち合わせからお客様に運用のイメージをしていただきやすいです。

そのままのkintoneでご提案する場合、アプリの設定画面やシンプルなサンプルアプリでは、お客様の求めている業務が実現できるかどうかイメージを持ってもらいにくいこともあると思います。

セミオーダー型SFAがあることで、より具体的にサービスのご紹介や導入後の全体像をお見せすることができます。

弊社では初回商談時から、お客様の要望を元にベースとなるテンプレートを使ってお客様の業種に沿った項目・表現を変更してデモを行っています。これによってお客様に一回のデモで導入のイメージを掴んでもらえますし、お客様の導入までの決断をスピードアップできるように感じています。

そしてSFAという領域でのメリットですね。お客様のkintone導入目的として一番多いのが顧客管理や商談管理などのSFAですので、kintoneに興味を持つお客様の層と非常にマッチしているのではないかと思っています。マーケットが広いというところもこのビジネスのメリットで、営業はどこの会社にもいらっしゃるので、ターゲットとなるお客様が非常に多いです。

また、市場にはSFAを導入済みのお客様も沢山存在するので、そうした他社のSFAからの乗り換えというのも非常に多いと感じています。弊社で導入しているお客様では3割程度が他のSFAからの乗り替え案件となっております。

やはり多くのお客様では他社のSFAでは使いこなせていない、費用対効果が出ていないというのが一番大きな理由だと思います。営業の方にとって入力が難しく導入しても使われなかったり、パッケージのサービスにでは導入後の変更はできないといった課題はよくお伺いします。

なので導入しても使いこなせてない、費用対効果が出ていないというところで更新のタイミングで切り替えられるお客様が多いですね。

また、kintoneの場合は柔軟性が高く拡張性に優れていることが、非常に強みになっています。

お客様自身で手軽にアプリの追加や項目の変更ができますし、カスタマイズやパートナー様のプラグインなどの連携ツールを使った対応も可能なため、自社の業務に合わせた使い方ができるというところも訴求ができるポイントだと思っています。

開発会社として開発の効率化という点でもメリットを感じています。kintoneの機能であるスペーステンプレートを使って、お客様に提供した設定をファイル化して展開することができますし、カスタマイズ部分を部品化・設定ファイル化として部品化することで、他のお客様への応用もスムーズに対応できるようになります。

さらに、SFAは名刺管理、MA、メール配信ツール、BIツール、基幹システムなど、幅広いサービスとの連携のご要望をいただく機会も多いですが、kintoneは連携できるサービス・ツールの幅も広く、カスタマイズご要望に応えられる製品だと思っています。今後kintoneと連携できるサービスをお持ちのパートナー企業様との協業もより積極的に活性化させていきたいです。

開発当初はkintoneの標準機能を中心として、JavaScriptなどのカスタマイズもあまり実装していませんでした。複数のプランをご用意してはいましたが、非常にシンプルなものです。

パッケージサービスが元となっているので、誰でも販売できて手離れがいい商品を目指して開発していて、数を多く売って利益を出していくようなビジネスプランを検討していました。

しかしながら当時は自社の知名度やサービスの露出も十分ではなく、リードの獲得には苦労しました。間接販売も推進しようと試みましたが、当時はkintone自体の認知も低かったため、販売店も積極的には動いてはくれず、今のような協業関係を築くのには時間がかかりました。

また、受注しても導入いただいたお客様の9割以上が自社の業務に合わせたカスタマイズを希望され、当初の想定とは異なり、カスタマイズありきでの販売が中心となりました。この辺りのビジネスモデルの確立には非常に苦労しました。

現在の「NICE営業物語 on kintone」は販売店さんの力も借りて拡販を実施しており、商談規模は数百万から数千万円まで幅広い案件を対応しています。導入したお客様に関しては継続的なカスタマイズのご依頼をいただくなど、SFAをきっかけにkintoneが他の部署利用にも展開が進むようになっていきます。

現在はパッケージ売りというよりは、ベースのテンプレートを元に開発(カスタマイズ)と合わせて売上を伸ばしていくようなモデル(セミオーダー型)を確立できています。

現在困っていることとしてはどこのパートナー様も同じかもしれませんが、リソース不足というのがあります。案件や活動はまだまだ増やしていきたいのですが、営業・開発含めてちょっと人員が足りないというところが課題です。

サービスの拡販や開発にご協力いただけるパートナー様がいらっしゃいましたら募集しておりますので是非お声がけください。

「NICE営業物語 on kintone」は毎年バージョンアップをしております。アップデートではこれまでのお客様のご要望を反映するのはもちろん、その年のトレンドを盛り込むようにしています。

最近であれば、自社で提供しているAIサービスの「AIntone+」や、画像認識サービスの「roboflow」とも連携予定となっています。（2024年11月現在 連携済み）

また、「NICE営業物語 on kintone」でオプションとして提供していた機能をプラグイン化し、単体で提供できるように進めています。さらにこれまでのkintoneの提供により、SFA以外の業務やセミオーダーサービスの提供ノウハウが溜まってきているので、人事管理や会員管理など、他領域のセミオーダーサービスの展開も順次行っていきたいと考えています。

弊社ではもともとパッケージのSFAを提供していたので、自社に提案や開発ノウハウがあるというところが最大の強みだったと思います。「NICE営業物語on kintone」そのものにも、これまでの提供のノウハウが詰まっていますし、提案の際にも、お客様がSFAで気にされる点や業界でよく使う言葉を使ったりすることで、かなりお客様に強く訴求できたと感じています。

これからセミオーダーサービスの提供を検討されるのであれば、やはり自社の知見やノウハウを活かせる領域を選択するのが良いと思います。