「小さく入って大きく育てる」戦略が奏功。パートナー3年目でビジネスが急拡大し、社長賞を獲得！

その状況を打破するため私は、周囲の人たちがお客様に提案するシステムの話をしていたら、そこへ積極的に割り込んでいって、「あ、それならkintoneで簡単にできますよ！」などとおせっかいな提案をするという、地道な活動を1年ほど続けました。社内におけるkintoneの認知度を少しずつでも高めていこうと考えたのです。

転機が訪れたのは2018年のことです。社内全体で、新規のお客様開拓が重要施策として位置づけられ、時を同じくして、既存のお客様からより費用対効果が高く即効性のあるサービスが求められていたことなどのタイミングが重なり、kintoneの実効性をアピールできるチャンスが来ました。

フック商材としてお客様に入り込みやすいという即効性、ライセンス販売を併せることでストックビジネスを展開できる安定性、既存のお客様のさまざまなニーズに対応できる柔軟性・展開性などです。中でも開発部門に刺さったのは高収益性、要するにバグの少ない開発が可能で、手離れよくきっちり計画通りに終われるところです。そうした点をアピールすることで、kintoneの優位性がようやく社内で認知され始め、2018年10月に改めて、パートナービジネスとして本格的なスタートを切ることができました。

「小さく入って大きく育てる」を基本方針として、開発規模は小さくていいから、とにかくたくさんの案件を獲得して、短期間で回していきました。導入したkintoneが、お客様にとってなくてはならないシステムとなれば、そこからさらに当社が得意とするパッケージやスクラッチでの開発も組み合わせて、新たな提案をさせていただく機会を得ることもできます。そのようにして数をこなして実績を積み上げ、同時にノウハウを蓄積していきました。

人員体制についても、最初は営業1人、技術者1人からスタートしましたが、勉強会を開いて私が技術者にレクチャーするなどして、徐々に拡充していきました。私にわからない技術面の教育については、サイボウズにお願いして技術者向けの勉強会を開いてもらったり、サイボウズが数多く用意している教育用のコンテンツを活用したりしました。そういうサポート面の充実は、パートナービジネス立ち上げには非常に助かりました。

なんと、当初パートナービジネスに前向きではなかった人からも「kintoneいいね」「その案件ならkintoneでできそう」など、嬉しい反応を得られるようになりました。1年足らずでここまで変わるのか、kintoneすごいなと思いました。

パートナーとなった2017年に2件、2018年に3件だった受注社数については、2019年に12件と急増して以降、毎年同程度で推移しています。受注社数は年々伸びており、また既存のお客様からシステム改修のお話もいただきます。まさに先ほどお話しした方針の後半、「大きく育てる」というフェーズにやっと入ってきたと実感しています。

さらに、2020年にはサイボウズのゴールドパートナー^（※）に昇格し、社内では社長賞を獲得することができました。本格的な開始からわずか数年で、パートナービジネスをそこまで成長させることができたのは、担当者として本当に嬉しいですし、弊社のビジネス全体においても大きな前進だと思います。

kintoneはさまざまな業務アプリを作成できますが、「作って終わり」ではなく、実際の業務改善にまで踏み込んで、お客様と一緒にシステムを作っていく、会社を成長させる、というところを目指したいと思っています。そういう“お客様ファースト”の取り組みによって信頼関係を築き、お客様にとって「なくてはならない存在」を目指したいと思っています。

私は営業職で技術的なバックグラウンドがあるわけではないので、従来の案件では開発がスタートすると、基本的に関わることができませんでした。しかし、kintoneに関しては、自分で触ってある程度理解することができます。お客様と直接お話しして、「お客様はこういうことを求めていて、kintoneのこの機能を使えば実現できる」ということを開発メンバーと相談しながら、成功へ導くことができます。私のような営業職にとって、そこがkintoneの利点として感じている部分です。

また、サイボウズの他のパートナーの方と仲よくさせていただけることも大きなメリットです。他のパートナーの方から見て弊社は、通常のビジネスならコンペ先、ライバルですから、どちらかというと情報を与えたくない、関わりたくない存在であるはずです。ところが、サイボウズのエコシステムにおいては、kintoneに関して困っていることの相談に乗ってくださったり、プラグインなどの連携サービスを提供してくださったりと、本当の意味で“パートナー”として接してくださいます。それによって自分たちの知見が上がり、それをお客様に還元できるというのは、本当にありがたいことだと感じています。

パートナービジネスを成功させる一番のポイントは、「提供する製品を好きになること」だと思っています。私は、自分で触って理解し、これはいいものだ、いろいろな業務課題を解決できる、と感じたからこそ、お客様にぜひ紹介したいと思ったのです。パートナーになることをご検討中の方には、まずご自身で触ってみることをお勧めしたいですね。