サブスクリプション売上3倍など成果多数。協業成功企業にその秘訣を聞いてみた。

そうですね。ちょうど2本同時にお互いが紹介した案件が決まりました。一緒にお客様先に営業に行って、反省会もしましたし、立ち上げ時からお互いに熱意を持って取り組んでいました。私も楽しかったです！協業することで、自社だけで活動していては出会えなかったお客様にも出会うことができたと思います。

私はASTERIA Warpが好きなツールということもあり、情熱を持って取り組めたと思います。また山脇さんとだからこそうまくいったというところもあって、そこは互いの思惑とか相性が一致したのではないかと思います。

そうでしたね。自社の技術者にアステリアさん主催の技術者育成研修を受けてもらい、体制強化を行いました。その後は、ずっとASTERIA Warp絡みの案件が途切れていません。中小企業というニックスのメイン顧客層にも、クラウドサービス間のデータ連携のニーズが高まっている昨今の状況にも、kintoneとASTERIA Warp Coreがすごくマッチしていたのだと思います。

2人とも営業なので数字的なノルマがあります。そこで2社で協力してWin-Winになるなら一緒にやろうよという感じで、積極的にタッグを組んでいます。

マーケティングやプロモーションに関しては、SIer単体だとターゲットが絞り込めていない状態なので、お客様へのアプローチも「何か困りごとはありませんか？」という抽象的なものになってしまいます。
しかし、ASTERIA Warpとkintoneの組み合わせを軸に活動すると、「kintoneでデータ連携をしたい」「kintoneをもっと便利に使いたい」というような課題が絞り込まれたお客様に出会えます。だから、マーケティングの投資対効果を出しやすいと考えています。

Cybozu Days（サイボウズ主催のイベント） へ共同出展もしていますが、これをきっかけに新たなお客様（DDホールディングス様）にも出会えましたし、ご相談を頂くきっかけにもなっています。

アステリアさんとお付き合いを始めてからサブスクリプションの売上が、それまでの3倍になりました。 ASTERIA Warp Coreとkintoneのライセンス売上および開発に付随する商品も含めた数字です。 また、ニックス規模のSIerは新規開拓の難易度は高いのが通常です。 当社は月1件の新規開拓が目標で、その達成も難しいこともあるのですが、2021年度は上半期だけで年間目標の12件を超える新規開拓ができています。

その要因は、kintoneをデータのハブにしてASTERIA Warpで他のサービスを色々つなぐことにあります。 kintoneと他のシステムとの間にASTERIA Warpが入ることで効果的な連携が実現します。その連携の先には、別のパートナーさんがいたりするんですよ。

例えばDDホールディングスさんの場合では、ASTERIA Warpを使ってkintone と SmartHRのデータ連携をしていますが、これをきっかけにSmartHRさんからもデータ連携のご相談をいただけたりします。 パートナーのサービスが繋がることで、ニックスへのご相談やお引合が増えています。

そうですね！　2021年のCybozu DaysでkintoneとASTERIA Warpを活用したデモをお見せしますが、そのデモを作ったのは新卒1年目のエンジニアです。ASTERIA Warpは、コーディングが不要なので、エンジニアとしてまだ日の浅い人が、お客様にお見せできるものを作り上げるまでのスピードがものすごく早くなりました。 kintoneとASTERIA Warpならではですね。

SIerのアライアンス担当としては、メーカーさんの製品を取り扱う時には、お客様に喜んでもらえる製品を取扱いたいので、「自分が提案したいと思える製品」かどうかが大きな要素だと思います。

そしてビジネスとして立ち上げる時には、既存サービスとの相性だったり、自分たちのお客様にマッチしているかであったりがキーになります。

でも、相性は付き合ってみないと分かりません。製品だけでなく、担当者同士の相性もですね。 パートナーシップは人間関係。お互いがWin-Winでありたいという気持ちが同じだと、うまくいくのではないでしょうか。

お客様の悩みを解決するために、ASTERIA Warpをお取り扱いしています。
様々なメーカーさんとの協業はお客様のお悩みを解決するために私にとって無くてはならないものです。

kintoneの価値を高めていくことはサイボウズさんのパートナーである我々のミッションです。kintoneをより便利に使うために他のツールと組み合わせることは、お客様の問題解決に繋がります。そのためにパートナー同士で協業するのは非常に良いことだと思います。

まずは気になる製品を試してみたり、担当の方と情報交換するところから始めてみればいいのではないでしょうか。
私も気軽に会うことができる場所としてCy-Musubiには期待しています。